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Large hommes aux visages négocient prime à la signature de près de $ 2,200 plus grande

Posted by: admin 09-09 Large hommes aux visages négocient prime à la signature de près de $ 2,200 plus grande

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Ayant une face plus large aide les hommes quand ils négocient pour eux, mais leur fait mal quand ils négocient dans une situation qui nécessite des compromis. En outre, les hommes qui sont plus attrayants sont meilleurs collaborateurs par rapport aux hommes moins attrayants.

Large hommes aux visages négocient prime à la signature de près de $ 2,200 plus grande

Ayant une face plus large aide les hommes quand ils négocient pour eux, mais leur fait mal quand ils négocient dans une situation qui nécessite des compromis. En outre, les hommes qui sont plus attrayants sont meilleurs collaborateurs par rapport aux hommes moins attrayants.

Crédit: © Rawpixel / vidéos

Ce sont parmi les résultats décrits dans un document vient de publier co-écrit par Michael P. Haselhuhn et Elaine M. Wong, professeurs adjoints de la gestion à l'Université de Californie, Riverside School of Business Administration. Le document décrit quatre simulations de négociation mis en place par les auteurs de l'article.

Dans l'un, ils ont constaté que les hommes avec des visages plus larges négocié une prime à la signature de près de $ 2200 plus que les hommes avec un visage plus étroit.

De même, dans un autre scénario, ils ont constaté que lorsque les hommes avec des visages plus larges vendaient une usine chimique ils ont négocié un prix de vente plus élevé que les hommes avec un visage plus étroit. Lorsque ces mêmes larges-face hommes étaient dans le rôle d'acheteur ont négocié un prix inférieur que les hommes étroites face.

Dans le troisième scénario de négociation, dans lequel une solution créative est nécessaire pour combler une lacune sur une transaction immobilière, les chercheurs ont placé les hommes en équipes de deux. Ils ont constaté que les équipes avec des hommes plus-que rencontrent moins de succès dans la négociation.

Dans le dernier scénario, assistants de recherche ont reçu une série de questions d'accès à l'attractivité et la beauté des sujets de recherche. Encore une fois, les hommes ont été appariés et reçoivent le même scénario dans lequel ils avaient besoin pour arriver à une solution créative à combler une lacune sur une transaction immobilière. Les chercheurs ont constaté que les hommes étaient plus attrayants plus de succès dans la négociation.

"Ces études montrent que d'être un homme avec un visage plus large peut être à la fois une bénédiction et une malédiction et la sensibilisation de ce peut être important pour la réussite commerciale future», a déclaré Haselhuhn.

Le document, "de négociation en face-à-face: la structure du visage pour hommes prédit la performance de négociation», a été publiée en ligne dans la revue Les co-auteurs Leadership trimestriel Haselhuhn et Wong sont Margaret E. Ormiston et M. Ena Inesi, à la fois de la London. Business School, et Adam D. Galinsky de l'Université Columbia.

Le document se appuie sur plusieurs documents précédents ont porté sur ce Haselhuhn, Wong et les autres co-auteurs appellent facial rapport largeur-hauteur. Des résultats antérieurs comprennent:

  • Les individus se comportent plus égoïstement lors de l'interaction avec les hommes avec des visages plus larges et ce comportement égoïste suscite comportement égoïste dans d'autres.
  • Hommes avec des visages plus larges sont plus susceptibles de mentir et de tricher.
  • Hommes avec des visages plus larges ont tendance à conduire plus financièrement les entreprises prospères.

Avec le papier la plus récente, Haselhuhn et Wong visent à combler un trou dans le champ de recherche de négociation.

Négociation habile est une composante essentielle d'un leadership efficace. Beaucoup de recherches ont examiné les comportements des négociateurs, comme poser des questions et faire les premières offres agressives, et leur influence sur les processus et les résultats.

Cependant, à l'exception de la recherche sur le sexe et les effets de sexe, il ya eu beaucoup moins de recherches sur la façon individuelle différences psychologiques ou physiques l'impact négociation résultats.

Haselhuhn dit qu'il croit que les découvertes les plus récentes sont précieux pour tout le monde.

"Nous négocions tous les jours si nous pensons à ce sujet ou non," at-il dit. "Ce ne est pas seulement les grandes choses, comme une voiture ou une maison. Ce est à quelle heure votre enfant va aller au lit ou ce que vous ou votre conjoint allez avoir pour le dîner."